Даже на западном рынке, где услугой хоумстейджинга пользуются уже с полвека, и она зарекомендовала себя как надежный ускоритель продаж недвижимости, клиенты и даже риелторы все еще возражают против нее.
⠀
Наш рынок молодой, и поэтому для новоиспеченных хоумстейджеров умение профессионально работать с возражениями клиентов еще актуальнее.
⠀
Фактически предложение услуги – это продажа. И умение вести переговоры является одним из ключевых навыков специалиста по ХС.
⠀
Возражения делятся на общие (сталкиваются все продавцы):⠀
“это дорого”,
“мне это не нужно”,⠀
⠀
и на специфические (которые относятся к самой услуге ХС):
⠀
“я все сам сделаю”,
“зачем снимать со стены свадебные фото”,
“я не знаю, куда деть собаку”,
“как мне жить в отстейдженной квартире”.⠀
Когда мы говорим о ситуации на постсоветском пространстве, дело усложняется еще и тем, что риелторы предлагают “предпродажную подготовку”, и часто эта услуга входит в “пакет”.
⠀
Собственник же по незнанию слабо отличает профессиональный хоумстейджинг от рекомендаций риелтора.⠀⠀
Вот почему хоумстейджерам важно уметь грамотно доносить ценность этой услуги до клиентов.
⠀
В работе с возражениями западные хоумстейджеры используют некоторые правила:⠀
- быть внимательным и стараться вызвать доверие у клиента;
- определить человека, принимающего решения, и разговаривать с ним;
- терпеливо и активно слушать;
- уметь докапываться до истинных причин возражений и многое другое.
⠀
Идеально предварительно составить список часто встречающихся возражений и дополнять его в процессе работы.⠀
Помните, наш рынок отчаянно нуждается в таких квалифицированных специалистах.
⠀
В нашей Школе хоумстейджинга теме возражений клиентов посвящено несколько уроков. Выпускники профессионального курса имеют четкое представление об отработке возражений.⠀
⠀
Мы помогаем не только молодым хоумстейджерам, но и всем, кто связан с недвижимостью и предлагаем мини-курс «Памятка по работе с клиентом»⠀