Даже на западном рынке, где услугой хоумстейджинга пользуются уже с полвека, и она зарекомендовала себя как надежный ускоритель продаж недвижимости, клиенты и даже риелторы все еще возражают против нее. ⠀ Наш рынок молодой, и поэтому для новоиспеченных хоумстейджеров умение профессионально работать с возражениями клиентов еще актуальнее. ⠀ Фактически предложение услуги – это продажа. И умение вести переговоры является одним из ключевых навыков специалиста по ХС. ⠀
Возражения делятся на общие (сталкиваются все продавцы):⠀ “это дорого”, “мне это не нужно”,⠀
⠀ и на специфические (которые относятся к самой услуге ХС): ⠀ “я все сам сделаю”, “зачем снимать со стены свадебные фото”, “я не знаю, куда деть собаку”, “как мне жить в отстейдженной квартире”.⠀
Когда мы говорим о ситуации на постсоветском пространстве, дело усложняется еще и тем, что риелторы предлагают “предпродажную подготовку”, и часто эта услуга входит в “пакет”. ⠀ Собственник же по незнанию слабо отличает профессиональный хоумстейджинг от рекомендаций риелтора.⠀⠀ Вот почему хоумстейджерам важно уметь грамотно доносить ценность этой услуги до клиентов. ⠀ В работе с возражениями западные хоумстейджеры используют некоторые правила:⠀
быть внимательным и стараться вызвать доверие у клиента;
определить человека, принимающего решения, и разговаривать с ним;
терпеливо и активно слушать;
уметь докапываться до истинных причин возражений и многое другое.
⠀ Идеально предварительно составить список часто встречающихся возражений и дополнять его в процессе работы.⠀
Помните, наш рынок отчаянно нуждается в таких квалифицированных специалистах. ⠀ В нашей Школе хоумстейджинга теме возражений клиентов посвящено несколько уроков. Выпускники профессионального курса имеют четкое представление об отработке возражений.⠀
⠀ Мы помогаем не только молодым хоумстейджерам, но и всем, кто связан с недвижимостью и предлагаем мини-курс «Памятка по работе с клиентом»⠀